Uma empresa pode ser movimentada de duas maneiras. Por meio de um imã ou por meio de uma cunha. Explico. Ambos são eficientes. Comprovadamente, conseguem fazer com que as pessoas se empenhem e produzam resultados. Mas funcionam de maneira muito diferente. Não utilizar nenhum deles, é complacência. E complacência nos negócios é morte!

O poder da cunha

A cunha é objetiva e direta. Explícita e mensurável. Costuma ser representada por números e é comumente reconhecida por alguns nomes: meta, indicador, índice, margem, taxa, nível etc. Esses nomes comumente vêm acompanhados de palavras como produtividade, qualidade, lucratividade, rentabilidade, desempenho, performance. Exemplo: meta de desempenho, indicador de performance, índice de produtividade, margem de lucratividade, taxa de rentabilidade etc. A dinâmica no uso da cunha consiste no seguinte: esses números são fixados  pelo líder com ou sem a participação de sua equipe e, então, todos se empenham em  conquistá-los.

Em muitas empresas, atingir os números é fundamental. Nada é mais importante. Todos se arvoram e se desarvoram nesse exercício. E não é sem motivo. São os parâmetros para   quase tudo na empresa (os orçamentos de vendas, de compras, de receitas, de despesas etc) e isso inclui a recompensa da equipe, ou seja, o que ela ganhará com isso. Quando a cunha é o principal meio para se obter resultados, são considerados bons profissionais aqueles que sempre "atingem seus números". Não atingi-los pode, inclusive, causar problemas financeiros para a empresa e para todos aqueles cujas remunerações estão atreladas a eles.

Como a cunha é mensurável e as pessoas fazem aquilo que é medido, parece não haver dúvidas de que ela cria movimento e coloca a atenção de todos nos resultados a conquistar.

O poder do imã

Aqui a dinâmica é outra. Existe um propósito, algo pelo qual as pessoas estão dispostas a dedicar os seus esforços e muitas vezes o fazem, sem poupar-se. Diferentemente da cunha, o imã é subjetivo e indireto. Nem sempre tão claro, em geral não é mensurável. É mais emocional do que racional. Mais sistêmico do que analítico. Mais imagético do que preciso. Mais criativo do que funcional.

Entenda por um propósito um objetivo maior, uma missão, uma causa. Algo mais qualitativo do que quantitativo, mas que tem o poder de seduzir as pessoas, fazê-las se envolver e se desenvolver por iniciativa própria.

O imã é capaz de inspirar um compromisso emocional que a cunha dificilmente conseguirá. Exemplos de propósitos que funcionam como imã: "participar do projeto de vida de uma casa especial" (no caso de uma construtora) "realizar sonhos de surfistas que gostam de baladas, novidades e têm consciência ecológica" (para uma rede de lojas surfwear) "cuidamos da auto-estima das mulheres" (quando se trata de uma indústria de cosméticos) "fabricamos alegria" (mote de  uma indústria de brinquedos) "servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável" (meta de uma rede de fastfood).

Esses propósitos influenciam os processos de trabalho nas empresas. As tarefas precisam ser organizadas de tal maneira que os tornem exequíveis. Uma vez compreendido o propósito, cada um dos colaboradores envolvido no processo tem a oportunidade de descobrir a melhor forma de oferecer sua contribuição para que seja atingido.

O pior dos mundos

É quando, por ausência de uma visão sistêmica, a cunha cria uma força contrária ao imã. É quando o propósito pretende levar a empresa para o sul, mas a cunha empurra para o norte. Diante disso, em vez do movimento, tem-se a estagnação.

Tome como exemplo uma rede de lojas de surfwear que tenha aquele tal propósito de realizar sonhos de surfistas. Mas, por conta das metas de faturamento, fica atirando a esmo, na tentativa de vender para outros públicos que não correspondem ao definido no propósito. Diante do impasse, cunha e imã perdem o seu poder de gerar ações e resultados.

Considere outro exemplo: a indústria que pretende fabricar alegria por meio de brinquedos infantis, mas para atingir seus índices de produtividade otimiza sua capacidade ociosa  para produzir itens que não têm nada a ver com o que foi definido.

Esses exemplos são muito comuns e sempre acontecem quando a cunha se sobrepõe ao imã. Melhor será utilizar apenas um dos meios. Seu uso concomitante anula o efeito de ambos.

O melhor dos mundos

É bom lembrar que movimento nem sempre gera uma ação consistente. Os resultados não decorrem de movimentos a esmo, mas sim de ações consistentes. Ação consistente é aquela em que o imã atrai e a cunha empurra, num exercício que flui com facilidade, porque se obtém o máximo de resultados com o mínimo de esforços.  A esse movimento coerente e consistente dá-se o nome de efeito-sinergia.

Esse sim é o melhor dos mundos. O mundo dos resultados, almejado por todos os líderes, mas cuja dinâmica nem sempre é compreendida.

Em resumo:

Não ter cunha nem imã, é como nadar contra a maré e despendendo, um esforço terrível para morrer na praia.  Imperdoável nos mundos dos negócios!

Adotar ambos os meios em sentidos contrários, na expectativa de obter os melhores resultados, é como jogar fora a água da bacia do banho do bebê, junto com a criança. O pior dos mundos, portanto.

Adotar apenas a cunha ou apenas o imã para obter resultados é uma medida razoável, que até pode gerar bons resultados. Talvez não o tempo todo nem com o máximo potencial.

A maestria na obtenção dos resultados está em compatibilizar cunha e imã, na medida certa. Trata-se harmonizar o compromisso emocional, proporcionado pelo imã, com a capacidade racional, desafiada pela cunha, de tal forma que os números acrescentem informações e desafios a um contexto mais amplo, inspirado em um propósito.

É o alto desempenho.

E essa conquista é a lição de casa!

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