As lições do arqueiro nos negócios

O mundo, da maneira como está constituído, fez dos negócios a sua principal força-motriz. Tudo gira ao redor deles, sejam com ou sem fins lucrativos. Empreendimento, comércio, loja, profissão, atividade, todas essas coisas representam negócios. Estes são caracterizados por transações de produtos ou serviços. Feita a troca, com ou sem dinheiro, chama-se negócio.

Há setores da economia que sentem pudor ao considerar-se negócio, pois enxergam nessa palavra algo de blasfemo. Essa reserva tem tudo a ver com o fato de que não querem ser confundidos com negociatas, embora estas também existam. Não é delas, no entanto, que estamos tratando.

Negócios evoluem conforme o estágio de consciência de seus empreendedores. Podem partir de um ponto que assegure apenas o sustento até o de prestar contribuições para a sociedade.

Quaisquer que sejam os entendimentos ou preconceitos relacionados ao nome, são os negócios que movem a economia e produzem riquezas, promovendo a prosperidade material de pessoas, empresas e nações.

É isso, mas não apenas. Nem todos os negócios, mesmo aqueles bem intencionados e distantes das negociatas, cumprem o seu propósito de gerar riquezas e desenvolvimento econômico. E essa é a parte mais intrigante do jogo econômico que se dá na arena denominada de mercado.

Podemos compreender – por meio da analogia do arqueiro e da sua destreza com o arco e a flecha – porque alguns negócios obtêm êxito, enquanto outros sucumbem, vítimas de si mesmos.

 

A esmo

 

O arqueiro mais comum é aquele que atira a esmo. Diante de vários alvos à sua frente, tem ganas de atingir todos. Enxerga os alvos como oportunidades que não podem ser perdidas. Então, dispara atabalhoadamente, acreditando que, assim, consegue dois feitos: atingir o maior número de alvos e assegurá-los para si, tornando-os indisponíveis para arqueiros concorrentes.

O raciocínio desse arqueiro empreendedor é o seguinte: os alvos representam o mercado. Quanto mais mercados, mais faturamento. Quanto maior o faturamento, maior o resultado. Então, o desafio é atingir o maior número de alvos, conquistar a maior parcela do mercado, estender ao máximo a atuação e crescer, crescer, crescer. Sempre.

Embora essa seja uma crença muito comum, implica um grande equívoco. Justamente o de acreditar que deve usar as mesmas flechas para todos os alvos, ou seja, acha que o mercado deseja por igual o mesmo portfólio de produtos e serviços. Resultado: desperdiça um punhado de flechas, esparramadas ao redor dos alvos sem atingir nenhum deles.

Entender que “o que é bom para um é também bom para os outros” é um grande erro que se comete, embora tal concepção tenha funcionado relativamente bem nos primórdios da economia, quando o conjunto de ofertas e demandas era reduzido.

O que acontece na nova economia é justamente o contrário!  É impossível oferecer excelência para um imenso conjunto de clientes, muito distintos entre si. Na melhor das hipóteses, todos serão satisfeitos medianamente, o que é muito pouco para um mercado altamente competitivo.

Mas reduzir o número de alvos não é recomendação acatada com facilidade pelos arqueiros empreendedores. Abrir mão de alvos ou entrega-los de mão beijada para os concorrentes é, no mínimo, uma decisão insana para os empreendedores competitivos.

Na tentativa de não rejeitar possibilidades, muitos desses arqueiros saem em busca de flechas que se acomodem aos alvos mais específicos. Embora essa possa ser uma decisão acertada em alguns casos, em boa parte de outros vai trazer uma complexidade ao negócio capaz de minar a sua força.

Para cada tipo de flecha, um tipo de arco. Para cada arco, uma competência do arqueiro. E daí pode se imaginar o quanto isso representa de esforço adicional, sem nenhuma garantia de contrapartida nos resultados.

 

Na mosca

 

Agora sim, na mosca! O alvo foi devidamente estudado. Especificamente para ele, foi preparada a flecha mais adequada. Não uma qualquer, mas uma flecha elaborada, que se acomoda à meta como uma chave à fechadura certa.

É claro que uma flecha elaborada e específica não pode ser lançada de qualquer arco. Requer um arco também elaborado e específico. A combinação perfeita de arco e flecha garante o impulso, o tiro e o impacto: na mosca! Certeiro! Só que isso depende não só da adequação do arco e da flecha, mas também da destreza do arqueiro, habilitado no manejo e na pontaria.

Nessa analogia, o alvo representa o cliente com as suas necessidades específicas. A flecha, a oferta preparada especialmente para esse cliente. O arco, o meio através do qual o arqueiro lança a sua oferta ao mercado. E o arqueiro simboliza as competências necessárias para fazer com que a oferta atinja a mente e o coração do cliente.

Esse é o verdadeiro jogo de mercado, que leva alguns negócios a contar histórias inspiradoras, fidelizar seus cientes, tornar a concorrência irrelevante, atravessar os tempos, deixar pegadas, enfim.

O alvo

 

Em algum momento da história, para aqueles negócios que não desperdiçam flechas a esmo e exercitam o tiro certeiro a ponto de esmerar-se, vai acontecer um fenômeno simbiótico: a flecha se transforma em alvo.

Não se trata mais da flecha que busca o alvo, mas do alvo que espera pela flecha. Já não é mais a oferta que busca a demanda. É a demanda que busca a oferta. Não é mais o empreendedor, com o seu negócio, que sai à procura do cliente. É o cliente que, com o seu conjunto de necessidades, se identifica com o negócio. E, além de pagar a conta com gosto, ainda agradece ao arqueiro, por ele existir. Existe ambição melhor que essa na vida de um empreendedor?

Examine a sua vida de arqueiro: escolha o alvo, atinja o alvo, seja o alvo. É uma estratégia que faz toda a diferença!