Quem está no comando?

Atente para o diálogo entre dois líderes, o de uma empresa controlada pelo medo e o de outra, que soube como se libertar de tão nocivo comandante.

– Você falou sobre seu mercado, a competição, os produtos, o novo maquinário, os preços e os custos… Mas nem uma palavra sobre os clientes.

– Se não falei, foi por descuido. É óbvio que os clientes são importantes. Ninguém duvida! Sem eles não existe faturamento.

– Todos sabem, mas poucos praticam. Quer ver? Quanto tempo do seu dia você dedica a pensar nas necessidades de seus clientes?

O líder da empresa controlada pelo medo pensa um pouco e arrisca:

– Falamos todos os dias sobre a carteira de pedidos, quanto tem na produção, na expedição…

– Estou me referindo a gente, não a coisas. Gente com necessidades, problemas a resolver, expectativas a atender, desejos a satisfazer.

O interlocutor se sente confuso e arrisca:

– Ora, é para isso que a minha empresa funciona e faz seus produtos. Não estou entendendo onde você quer chegar.

– Onde está seu interesse e sua atenção? Onde estão os interesses e as atenções de sua equipe? O tempo que vocês dedicam à discussão dos números e problemas internos é o mesmo que investem na conversa a respeito das necessidades dos clientes?

– Não, não é – afinal e abertamente, o interpelado, reconhecendo que as conversas sobre clientes são quase sempre concentradas em tachá-los de aproveitadores, desleais e oportunistas. O medo impede que se desvie a atenção dos próprios interesses e problemas e a dirija para outro foco, justamente o fundamental.

O medo faz com que se enxergue o mercado como uma arena de guerra. Sem trocar o comandante, o mercado não muda, permanece como algo assustador e dominante. É preciso colocar a curiosidade no lugar do medo. E, para isto, é fundamental interessar-se verdadeiramente pelo cliente. O trabalho é de tamanha magnitude que não haverá tempo de alimentar o medo.

Quando a curiosidade está no comando, a coragem segue à frente, abrindo novos e prósperos caminhos.

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