A pergunta certa pode mudar o jogo

No livro “Pedaços de Brasil que dão certo”, o empresário Alessandro, da Granado Distribuidora, conta uma história interessante. Tomou conhecimento dela ao ler um artigo de Carlos Demetrio, arquiteto de solução tecnológica da IBM.

Aconteceu durante a Segunda Guerra Mundial, quando o matemático Abraham Wald, com a sua equipe de estatísticos, analisava os aviões que retornavam das batalhas, geralmente com partes avariadas perfuradas por balas. Tinham de responder à pergunta: onde as aeronaves deveriam ser reforçadas?

O complicador era que a solução não poderia deixar o aeroplano muito pesado a ponto de prejudicar as manobras, aumentar muito o consumo de combustível ou deixá-lo mais vulnerável.

A resposta imediata seria “reforçar as asas”, comumente o lugar mais atingido por disparos. Nada mais óbvio, portanto, do que blindá-las. Não, porém, para o sábio Wald. Ao contrário, ele recomendou o fortalecimento de partes sem marca nenhuma, como os motores, por exemplo.

A lógica de seu raciocínio era muito clara: com avarias nas asas, os aviões conseguiam retornar, mas não os que haviam sido atingidos em outras partes. A atitude inicial foi concentrar-se nas aeronaves salvas, quando a atenção deveria estar voltada justamente para as abatidas.

Diante dessa história, vale pensar na pergunta típica formulada nas empresas: “Quanto foi o faturamento? ”.

A essa, mais comum, seguem-se algumas outas: “Quanto ficou por faturar? Qual deverá ser a meta de faturamento para o próximo dia/semana/mês? ” e assim por diante.

É uma conta que as empresas conhecem muito bem. Equivale aos aviões que retornam. Tanto a área comercial como a financeira ou contábil costumam ter as informações on-line. Mas as perguntas de praxe são, mesmo, as melhores? Existe, porém, uma outra que não é feita habitualmente: “Qual a conta do não faturamento? ”, ou seja, o que poderia ter sido faturado e não foi? Representa os aviões que não retornam.

Comece a prestar atenção nas perguntas que você se faz, diariamente. Será que elas mais agravam os problemas do que os resolvem? Será que perpetuam o ciclo vicioso dos resultados ruins, em vez de abrir novos espaços de oportunidades para os resultados?

“Quanto tempo isso vai levar? ” é diferente de “que compromisso eu me disponho a assumir”. Na primeira, a pressa em conseguir resultados; na segunda, a responsabilidade pessoal em conquistá-los.

“Quanto isso vai custar? ” é diferente de “que preço eu me disponho a pagar?”. Na primeira, a preocupação com os custos financeiros; na segunda, a clareza de outros custos além dos financeiros, sejam eles morais ou relacionais, afetivos ou psicológicos. O compromisso assumido deve considerar todos os custos.

“O que fazer para as pessoas mudarem? ” é diferente de “o que eu preciso mudar em mim?”. Na primeira, a crença falida de “que todos precisam mudar, menos eu”. Na segunda, a humildade de quem se coloca na frente para que o processo de mudança aconteça.

Acredite. A pergunta certa pode mudar o jogo! Coragem! Faça.

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