Bom verbo de conjugar: vender!
Há quem pense que vender é apenas atender o cliente, tirar o pedido e trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Vender é muito mais e os bons vendedores sabem disso. É resolver problemas, atender interesses, oferecer benefícios e vantagens, além de superar expectativas.
Ao contrário do que geralmente se pratica, trata-se de entender mais de clientes do que de produtos, compreendendo melhor as necessidades deles do que os atributos do que vão comprar. Gosto da frase do escritor Carlos Castañeda, que, embora não tenha atuado no mundo dos negócios, sabia muito sobre prospecção e vendas ao afirmar: “caçador não é quem sabe preparar a armadilha. Caçador é quem conhece os hábitos da caça”.
Vender é mais relacionamento humano do que mero atendimento e conhecimento técnico. Em cada ação de venda existe um componente afetivo e é esse ingrediente que fará dela uma experiência memorável para o cliente, ou seja, a melhor ação de marketing que uma empresa pode fazer. Dona Áurea, conhecedora da ciência e da arte do comércio, dizia que “o relacionamento humano é – e continuará a ser – a alma dos negócios”. É só conferir no livro Capital Relacional.
Vender é, portanto, um bom verbo de conjugar. No entanto, é uma função descuidada, até mesmo negligenciada. Não faz o menor sentido, portanto, que, em muitos estabelecimentos, a função de vendas seja delegada para pessoas despreparadas ou que apenas buscam uma ocupação, um ganho temporário. O turnover chega a ser estimulado pelos comerciantes que tentam manter a remuneração da equipe de vendas em patamares baixos.
É uma pena que muitos negócios, produtos, serviços e ideias fracassem devido uma ação de vendas medíocre. Vender é uma função nobre. Os bons vendedores agem como artistas, fazendo de cada evento uma oportunidade para se superar, ir além e surpreender ainda mais o cliente.
Vender é conhecer e preocupar-se com o outro, sabendo nutrir e cuidar da relação. Requer três letrinhas mágicas: AIA. Ou seja: atenção, interesse e amor pelo outro, no caso, o cliente.
Está difícil vender? Confira, a seguir, a tarefinha de casa que pode ajudar você a conjugar melhor esse verbo imprescindível em todos os negócios:
- O que o cliente significa para você? Escolha algo significativo que faça com que se importe, de verdade, por ele. Ninguém se importa até que você se importe.
- O que você sabe sobre ele? Sua percepção está atualizada? De nada adianta ter cristalizado uma imagem ou percepção de um ano atrás. Os clientes mudam, suas necessidades também.
- Qual é o problema que ele pretende resolver? Nem sempre o que o cliente consegue declarar representa a sua principal necessidade. É preciso ir mais fundo.
- Você gostaria de ser tratado com atenção, interesse e amor? O cliente, também! Ele é como você.
- Você já ligou para algum cliente hoje? Só para saber. Dispensa comentários.
Pratique e colha os frutos. Bye!
Eu só acrescentaria: qual é o desejo, o sonho, a conquista que pretende alcançar?
Afinal, nem só de resolver problemas caminha a humanidade. Não é mesmo?